چگونه به این موضوع خاص فکر می کردیم ؟ چه منافعی برای ما اهمیت داشت ؟ چه مواردی باعث نگرانی ما می شد؟ درچه صورت حس یک بازنده را داشتیم و در چه صورت احساس می کردیم برنده شده ایم ؟ گاهی نتایج به همین سادگی که ما فکر می کنیم نیستند مثلا ممکن است برای طرف مقابل شما پاسخگویی به رئیسش بسیار بحث مهمی باشد. بنابراین باید این نکته را کشف کرده و به آن توجه کنید و حتی کمکش کنید تا به دلایل قانع کننده ای برای رسیدن به توافق با شما یا عقد قرارداد با شرکت شما دست یابد( البته شایان ذکر است مهمترین عوامل تصمیم گیری در انسانها عوامل احساسی است که باید مورد توجه واقع شود) .به هرحال با نزدیک شدن بیشتر با مخاطب و توجه به گفته هایش می توانید به میزان زیادی به خواسته ها و نگرانی هایش پی ببرید و در نهایت با اعتماد سازی بیشتر به او کمک کنید تا با آسودگی خاطر با شما به توافق برسد.
 
2- سوالهای خوب بپرسید و خوب گوش بدهید تا اطلاعات دقیق تری بدست آورید.
توصیه من به دوستان این است که در مذاکرات حدود 70 درصد از وقتشان را گوش بدهند و فقط 30 در صد حرف بزنند و برای اینکه جریان صحبت برای طرف مقابل روان تر صورت پذیرد باید با سوالات خوب و حرفه ای مسیر صحیحی به روند مذاکره بدهند. البته انواعی ازسوالات وجود دارد که مهمترین تقسیم بندی آنها سوالات بازو سوالات بسته است. در سوال باز به گونه ای پرسش می شود که جوابش نیازمند توضیح است و سوال بسته نیز سوالی است که جواب تک کلمه ای دارد که بیشترین تمرکز باید روی سوالات باز باشد و سوالات بسته در شرایطی خاص و برای جهت دادن به ذهن مخاطب برای رسیدن به منظوری خاص مطرح می شود. نوع دیگری از سوال پرسیدن حرفه ای وجود دارد که در NLP به آن "متا مُدل"می گویند که انشاءا... در فرصتی دیگر در مورد آن به تفصیل صحبت خواهیم کرد . به هر حال توجه به صحبتهای مخاطب برحجم اطلاعات شما می افزاید و باعث ایجاد حق انتخاب های متنوعی برای شما خواهد شد و با دانسته های جدید خود می توانید پیشنهادی قابل قبول تر ارائه نمایید.
 
3- به منفعت های پنهان درپشت خواسته های مطرح شده توجه کنید.
خیلی وقتها افراد چیزهایی را به شکل یک خواسته مطرح می کنند که اگر عمیق تر به آن توجه کنید می توانید نیاز ها و خواسته هایی فراتر از آنچه به ظاهر مطرح شده را دریابید. مثلا ممکن است  با صحبت با فردی که  از شما درخواست حقوق بالاتری می کند متوجه شوید که الزاما نیاز مالی نداشته باشد و صرفا به دنبال احساس ارتقاء شغلی می باشد بنابراین شاید بتوانید از روش های دیگری که برای شرکت شما کم هزینه تر باشد این حس را ارضاء نمایید.

 

مثال معروفی در این زمینه وجود دارد : دو خواهر بر سر سهمشان از پرتقالی که مادرشان به آنها داده بود با هم بحث  و دعوا می کردند تا اینکه درنهایت پس از صرف انرژی زیادی  به این نتیجه رسیدند که عادلانه ترین کار این است  که پرتقال را از وسط نصف کرده تا به هرکدام نصفی از آن برسد. خوب ، به ظاهر نتیجه منصفانه است اما به بقیه داستان توجه کنید ...بعد از این کارُ یکی از خواهرها پوست پرتقالش را کند و نصف پرتقال سهمش را خورد و خواهر دیگر پوست پرتقال را برای درست کردن مربا برداشت وچون پرتقال دوست نداشت آن نیمه را به سطل آشغال انداخت .!  در این مثال ساده می بینیم که اگر به جای توجه به ظاهر خواسته های طرفین،  به منافع  پنهان در پشت آن توجه می شد هر کدام از دو خواهر صاحب یک پرتقال کامل و یک پوست پرتقال کامل می شد . بنابراین در مذاکرات پوست پرتقال ها را پیدا کنید ، چیزهایی که برای طرف مقابل شما ارزش ندارد اما به کار شما می آید و بالعکس.
 
 
4- بگذارید اولین پیشنهاد را طرف مقابل مطرح کند.
دانش قدرت می آفریند . تا حد ممکن شرایطی را فراهم آورید تا  اولین پیشنهاد از سوی طرف مقابل صادر شود. هر چه بیشتر سوالهای حرفه ای بپرسید و هر چه بهتر گوش فرا دهید اطلاعات بیشتری کسب می کنید و بربستر این اطلاعات ، امکان ارائه پیشنهادی حرفه ای را فراهم می سازید . خیلی وقتها چیزی که شما انتظارش را دارید با چیزی که در ذهن طرف مذاکره می گذرد تفاوت های اساسی دارد . و ممکن است با بیان پیشنهاد خود فرصت را از دست بدهید .مثلا شما در حال عقد قرارداد با یک مشتری هستید و قرار است خدماتی به ارزش 2 میلیون تومان ارائه کنید . در زمان صحبت بر سر قیمت مشتری تاکید داردکه حتما باید تخفیفی برایش در نظر گرفته شود. در این شرایط شما ممکن است فکر کنید دریک چنین معامله ای منظور مشتری از تخفیف حداقل 200 هزار تومان (یا 10 درصد از قرار داد) است در حالیکه اگر مثلا بگویید :" آقای وفائی ، ما قیمتها را منصفانه تعیین کرده ایم و مطمئن باشید خدماتی حرفه ای را ازما دریافت خواهید کرد ، با این حال منظور شما از تخفیف چیست ؟ و چه عددی مد نظرتان است ؟" در این حالت ممکن است مشتری به 50 هزار تومان تخفیف اشاره کند که عملا با این کار 150 هزار تومان به جیب شما برگشته است ( و البته گاهی ممکن است مشتری عددی بیشتر از عدد مورد نظر شما را درخواست کند )  به هر حال در چنین شرایطی بلافاصله به پیشنهاد مشتری با شگفتی و به اصطلاح ، یکه خوردن ! پاسخ دهید و به گونه ای عکس العمل نشان دهید که گویی چیز عجیب و غریبی از شما خواسته اند! و گرنه مشتری احساس می کند باید امتیاز بیشتری از شما می گرفت (البته رفتاری توام با ادب و مهربانی داشته باشید). بنابراین تا حد ممکن در مقابل اینکه شما اولین  پیشنهاد دهنده باشید مقاومت کنید تا خود را از کسب امتیازات بیشتر محروم نسازید
 
5- تک بعدی برخورد نکنید و خود را برای ارائه پیشنهادهای جدید آماده سازید 
پیشنهاد من این است که قبل از هر مذاکره هدف نهایی و مطلوب مذاکره را بشناسید و آن را برای خود و همگروهی هایتان (اگر به صورت گروهی مذاکره می کنید) مشخص کنید . تا حد ممکن هدف شما باید واضح ، قابل اندازه گیری ، قابل دستیابی و منصفانه و اصولی باشد. البته شکی نیست که باید برای رسیدن به هدف خود ساختارهایی کلی را درنظر بگیرید اما یادتان باشد خیلی وقتها در زمان مذاکره و باگوش سپردن به حرفهای طرف مقابل امکان ایجاد پیشنهاد هایی تازه وجود دارد که منافع طرفین را پوشش می دهد . بنابراین ذهن خود را در زمان مذاکره باز نگه دارید و به تناسب اطلاعاتی که ازطرف مقابل دریافت میکنید آماده طراحی بسته های پیشنهادی جدید باشید . ایجاد راه حل های متنوع امکان رسیدن به توافق را افزایش می دهد و از انجماد مذاکرات جلوگیری می کند.
 
6- به این نکته توجه کنید که اگر مذاکره به نتیجه مطلوب نرسد شما چه جایگزین هایی دارید
سالها پیش عنوانی به نام  ( BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreementاز سوی یکی از متخصصین مذاکره مطرح شد و اساسا این دیدگاه را ایجاد کرد که در مذاکرات به جای داشتن خط کف ( مثلا حداقل قیمتی که حاضرم بفروشم یا حداکثر قیمتی که حاضرم بخرم ) که ذهن انسان را به روی اطلاعات و داشته های جدید می بندد،  باید آخرین توافق مطرح شده درمذاکره را با جایگزینی که ازقبل به آن اندیشیده ایم (BATNA) مقایسه کنیم و ببینیم کدامیک برای ما جذاب است . شما پیش از حضور در هر جلسه مذاکره ای باید به این فکر کنید که اگر در جلسه مذکور به توافق مطلوب  نرسید چه جایگزین هایی  دارید؟مثلا کسی که در حال فروش خانه اش است باید از پیش به این فکر کند که اگر با آخرین پیشنهاد مطرح شده از سوی مشتری فعلی موافقت نکند آیا BATNAی مناسبی دارد؟ آیا مشتری دیگری هم قصد خرید دارد ؟ آیا ملکش را اجاره خواهد داد ؟آیا آن را می کوبد و به جایش آپارتمان سازی می کند؟.. و بر اساس جواب بدست آمده برای  قبول یا رد توافق نهایی تصمیم بگیرد. به هر حال باید پیش از هر مذاکره ای خود را برای آن مذاکره آماده کنید تا بتوانید بهترین نتایج ممکن را بدست آورید.
 
7- احساس برنده بودن را در طرف مقابل ایجاد کنید
در بازی مذاکره نه تنها باید تفکر برنده –برنده حاکم باشد ، بلکه باید کاری کنید که طرف مذاکره برنده بودن را احساس کند. در تفکر برنده –برنده اولین اصل احترام متقابل است . پس از آن باید به دنبال زمنیه های مشترک بگردیم و به خواسته ها و نگرانی های خودمان و طرف مقابل توجه کنیم و با ذهن باز و مثبت راه حل هایی پیدا کنیم که هردو طرف از آن منتفع شوند و ازسویی دیگر ، فضایی را ایجاد کنید که طرف مقابل احساس برنده بودن را در زمان مذاکره  و به خصوص در پایان آن با تمام وجودش لمس کند . اینگونه، یک مذاکره حرفه ای و اصولی به حفظ و توسعه روابط طرفین نیز کمک خواهد کرد.

 

بگذارید برای روشن تر شدن اصول مطرح شده به یک نمونه ساده و واقعی از مذاکرات خودم اشاره کنم:
سالها پیش از من دعوت شده بود که برای دانشجویان نمایندگی یک کالج خارجی تدریس کنم . همه موارد به خوبی پیش رفته بود و در بخش های مختلف به توافق رسیده بودیم تا اینکه مدیر موسسه وارد بحث مالی شد و گفت :”خوب آقای وفائی، بفرمایید که برای هر ساعت آموزش چه مبلغی را در نظر بگیریم ؟”من پاسخ دادم : " پیشنهاد و شرایط موسسه شما چیست ؟ "(اصل شماره4) ایشان در جواب گفتند :  " راستشرا بخواهید ما مبالغ مختلفی را به اساتید پرداخت می کنیم اما  نهایتا به اساتیدی که مدرک دکترا دارند ساعتی 7هزار تومان حق التدریس می دهیم " خوب تا اینجا من اطلاعات پایه را به دست آورده بودم ( اصل شماره 2)  من در پاسخ  اشاره ای به عدد مورد نظر خودم کردم که ساعتی 10 هزار تومان بود و به عکس العمل آقای مدیر توجه کردم.  ایشان فرمودند : " اما آقای وفائی ، چنین پرداختی برای  مجموعه ما امکان پذیر نیست " و وقتی دلیلش را پرسیدم در ادامه گفتند :"مسئله این است که اگر ما چنین مبلغی  را به شما پرداخت کنیم بقیه اساتید هم همین انتظار را از ما خواهند داشت و..." از مجموع پیام های غیر کلامی و کلامی وی متوجه شدم که نگران است که مجموع هزینه های موسسه اش بالا برود و خیلی نگران پرداخت موردی به من نیست  بنابراین به این فکر کردم که اگر من به جای او بودم چه می کردم ( اصل شماره 1) وپس از چند دقیقه گفتگو به این نتیجه رسیدم که جایی برای افزایش مبلغ حق التدریس وجود ندارد . باید به تمام جنبه های این موضوع فکر می کردم ،  به هر حال تدریس در چنین مکانی از لحاظ اعتباری برای من ارزش داشت و ضمنا تجربه جدیدی هم به شمار می رفت  و از طرفی اگر به فرض ، اصرار می کردم که عدد مرا بپذیرند و عدد آنها را قبول نمی کردم ممکن بود مذاکره بدون نتیجه بماند و من درآن زمان و برای آن ساعات کاری، جایگزین مناسب تری نداشتم ( اصل شماره 6) بنابراین به این فکر کردم که باید بار دیگر به منافع طرفین نگاه کنم و دقت کنم و ببینم که دقیقا چه می خواهم و چگونه می توانم آن را به دست آورم ؟( اصل شماره 3) خوب، منفعت من در این بود که از ارتباط با این مجموعه ، هم اعتبار بیشتری بدست آورم  هم به تجربه ام اضافه شود و هم  از سویی با توجه به اینکه تعداد ساعت های آموزشی بالا بود،سود مالی نسبتا خوبی نصیبم شود . موارد اول و دوم را به هر حال بدست می آوردم و اما برای کسب سود مالی بیشتر باید پیشنهاد جدیدی را آماده می کردم  سپس نکته ای به ذهنم رسید و از ایشان پرسیدم : " آقای مهندس ، اگر اشتباه نکنم زمانهای زیادی پیش می آید که بعضی کلاس ها خالی می ماند ؟ درست است ؟ "و ایشان جواب دادند : "بله آقای وفائی ، این مسئله زیاد  پیش می آید " بر اساس این پاسخ و با اندیشیدن به اینکه استفاده از فضای کلاس هزینه خاصی را به موسسه تحمیل نمی کند پیشنهاد کردم که گاهی بتوانم ازکلاس های خالی برای برگزاری آموزش های  خصوصی استفاده کنم و عواید حاصله برای خودم باشد  و درعوض من هم  با همان قیمت پیشنهادی آنها همکاری کنم. (اصل شماره 5) این پیشنهاد حساب شده پس ازکمی مکث و بررسی از سوی طرف مذاکره مورد قبول واقع شد ودر پایان با یادآوری اینکه در نهایت ایشان به خواسته شان رسیدند(اصل شماره 7)  هردوی ما  به منافع مورد نظر و نتایج دلخواه رسیدیم و مذاکره به خوبی پایان یافت و منجر به عقد قرارداد گردید .

چند ماه بعد ، پس از اتمام دوره و برآورد درآمد های حاصله به این نتیجه رسیدم که با این روش سود مالی بیشتری (نسبت به درخواست اولم) نصیبم شده است.ضمنا این مسئله منجر به همکاری های بیشتر با آن مجموعه گردید.
بنابراین با توجه به نکات مطرح شده تلاش کنید تا از هر مذاکره های بهترین نتایج ممکن را بدست آورید، البته نتایجی که نفع طرفین در آن لحاظ شده و باعث تقوبت روابط

فی مابین گردد.

در اینجا به مهمترین پیامهائی که موجب قانع کردن مخاطب می شود و همگی از پشتوانه های علمی کافی برخوردار می باشند، توجه کنید:

 

 

1. دلایل قوی و متعدد : هر چه دلایل بیشتری ارائه دهید، قانع شدن طرف مقابل را محتملتر می کنید، اما درکل پیامهای قانع کننده بایستی متوازن باشند، درست همانطور که دلایل دو وجهی بهتر از دلایل یک وجهی هستند(البته مادامیکه استدلالی برای رد و نفی آنها وجود نداشته باشد).

2. مرتبط بودن: پیامهای اقناعی بایستی با (زندگی و کسب و کار) مخاطب تناسب و ارتباط داشته باشد در غیر اینصورت مخاطبین از پردازش آن ناتوان خواهند بود.

3. ارزشهای غائی انسانها : در تنظیم پیام بایستی از سه ارزش غائی انسانها درک مشخصی داشته باشیم  وابستگی و ارتباط، حقیقت جوئی، و برداشت مثبت از خود.

4. شباهت داشتن: مشابهت با مخاطبان خود چیز بدی نیست – بیشتر مجریان، بازیگران، وکلا، و سیاستمداران این کار را انجام می دهند. شباهت می تواند موجب ارتقاء تحسین قلبی حضار و شباهت در باورها گردد. حتی شباهتهای کوتاه  گذرا نیز می تواند اثرات قانع کننده ای با خود به همراه داشته باشد.

5. صلاحیت : افراد علاقمند هستند تا به کارشناسان و متخصصان مراجعه کنند زیرا این کار به ما کمک می کند تا تلاش کمتری برای جستجوی دلایل ضروری انجام یک کار، صرف کنیم.

6. جذابیت : جذابیت فیزیکی تنها زمانی اهمیت پیدا می کند که تناسب داشته باشد (مثلاً هنگام فروش محصولات زیبائی یا تناسب اندام یا ...).

7. مطابقت پیام و رسانه : یکی از قواعد بازی این است که اگر پیام پیچیده است و به راحتی قابل درک نیست بایستی آن را به صورت نوشته شده ارائه داد و اگر پیام ساده است آن را با تصویر نمایش دهید.

از 8. از پیش قضاوت و موضعگیری یاستدلال،شدیداً پرهیز کنیم : مثلاً نگوئیم "من سعی می کنم که شما را متقاعد سازم تا ....." با چنین اعلامی موجب ایجاد مقاومت در بین مخاطبان می شویم و انرژی آنها را به سمت پیدا کردن دلایلی برای رد مطالب مان سوق خواهیم داد و در نتیجه روند قانع کردن کند و احتمال آن کم خواهد شد.

9. به آهستگی جلو برویم: اگر مخاطبان موافق ما باشند، آنگاه دلایل خود را (مادامی که مستدل و قوی هستند) به آهستگی و دقت بیان کنیم. اما اگر مخاطب مخالف ماست بهتر است سرعت بیشتری را برای ارائه مطالب خود بکار بگیریم.

10. تکرار : تکرار یک موضوع برای چندین بار، اگر چه حقیقت داشته باشد یا نه، زمینۀ باور کردن آن را فراهم می آورد. این زمینۀ باور کردن به قانع شدن می انجامد.

11. تأئید اجتماعی : قبلاً این را شنیده اید و باز هم خواهید شنید که افراد با و جود تمام تلاشی که برای متمایز بودن خود بکار می گیرند اما درعمل هماهنگ و مطابق با عموم رفتار می کنند. بنابراین بهتر است به آنها بگوئیم که رویۀ عمومی چیست و بیشتر مردم چکار می کنند زیرا افراد دوست دارند که جزء اکثریت باشند.

12. توجه و تمرکز حواس : اگر مخاطب به شما توجه نکند طبعاً نمی تواند در مورد دلایل و استدلال های شما فکر کند، بنابراین نگرش وی تغییر نخواهد کرد. به همین علت است که هرچیز نظیر کافئین،که باعث افزایش دقت گردد می تواند موجب سهولت در امر اقناع بشود، لذا در مورد موادی که در پذیرائی از مخاطبان استفاده می شود، حساسیت داشته باشیم (مثلاً دوغ یا قهوه). همچنین گفتگو در مورد توجه و تمرکز حواس می تواند مفید باشد.

13. عوامل مزاحم ایجاد تداخل را به حد اقل برسانید : اگر پیام مان قوی و قدرتمند باشد، مخاطب هرچه بیشتر تحت تأثیر قرار می گیرد، اما اگر دلایل مان ضعیف هستند بهتر است که مخاطبان حواسشان پرت جای دیگر باشد.

14. قالب بندی مثبت : پیامهائی که دارای چارچوب و قالب مثبتی باشند، قانع کننده تر هستند.

15. ایهام : پیامهائی اقناع  کننده تر هستند که علناً تلاش نکنند تا مخاطب را تحت تأثیر قرار بدهند زیرا در این حالت دچار واکنش های جانبی روانشناختی مخاطب شده و بدینترتیب قدرت دلایل مان برای اقناع را دچار اضمحلال می کنیم.

16. برنامه ریزی روانشناختی : پیام ها بایستی مطابق با ترجیحات روانشناختی مخاطبان طراحی و برنامه ریزی شده باشد. بطور مثال برخی از افراد ترجیح می دهند با یک تفکر ساختارمند و دلایلی از این جنس سرو کار داشته باشند در حالیکه عده ای دیگر چارچوبه های احساسی را بیشتر ترجیح می دهند و عده ای نیز به تفکر عمیق و فلسفی در مبانی علاقمند می باشند.

17. هماهنگ با جریان حرکت کنید: روند قانع کردن زمانی مستحکم و استوار خواهد بود که پیام و مخاطب در یک جهت حرکت کنند. افکاری که در چنین شرایطی به اذهان مخاطبان خطور می کند، بر قانع شدن آنها بیشتر کمک می کند.

18. اعتماد : نه فقط پیام دهنده بلکه مخاطب نیز بایستی از اعتماد به نفس کافی و خوبی برخوردار باشند. مخاطب بایستی به نگرش جدید اعتماد داشته باشد. اعتماد به نفس مخاطب در مورد افکار خویش با یک منبع معتبر و قابل اتکاء تقویت می شود و با احساس شادی آنها قرین و همراه است. توجه داشته باشیم که مخاطبان خوشحال لبخند بر لب دارند.

19. قدرتمند باشیم : یک سخنران قدرتمند بر مخاطبان خود تأثیر می گذارد، اما تقویت مخاطبان نیز به افزایش  اعتماد به نفس آنان در تغییر نگرش می انجامد. مخاطبان بایستی برای تغییر و پذیرفتن نگرش و رفتار جدید به اندازه کافی احساس قدرت بکنند.

20.  از تهاجم به باورهای قوی بایستی پرهیز کرد نگرشها و باورهای قدرتمند به آسانی تغییر پیدا نمی کنند. از رویکرد مستقیم به نظرات و باورهای عمیقی که مخاطب به آنها متعهد است صرفنظر کرده و آنها را بطور غیر مستقیم هدف قرار دهیم تا از بروز مقاومت و امتناع جلوگیری کنیم.

باید توجه داشته باشیم که بسیاری از این موارد با یکدیگر درتعامل می باشند. بطور مثال وقتی پیام قدرتمند است اما منبع آن ضعیف است، مخاطب ممکن است به خواب برود یا زمانی که تناسبی بین پیام و منبع آن موجود نیست،(مثلاً پیامی که از گوینده آن انتظار نمی رود) آنگاه مخاطب به سختی قانع خواهد شد.

قدرت استدلال نیز از اهمیت برخوردار است. اصل مهم این است که در این هنگام بایستی تمامی تلاش خود را به کار بگیریم تا مخاطب بر موضوع متمرکز بشود. اما زمانی که از مبانی استدلالی ضعیفی بر خوردار هستیم بایستی همه تلاش را بر حاشیه و نه بر متن قرار دهیم تا اقناع محقق گردد مثلاً اینکه با چه اعتماد به نفسی و یا با چه سرعتی سخن بگوئیم.

سرهم بندی کردن تمامی اینها به مفهوم انجام کار نیست. برای تمرین،بهتر است نگاهی به پیامها و مذاکرات اقناع کننده بیندازیم و بسیاری از این فاکتورها را در آنها ببینیم. برای بالاترین اثرگذاری پیام های مان بایستی یاد بگیریم تا حد ممکن،هرچه بیشتر از این عوامل استفاده کنیم و آنها را بکار بگیریم.

چگونه در بازی ارتباط برنده باشیم

● به نیازهای دیگران توجه کنید همه می‌دانند که هدف از تلاش برای ایجاد ارتباط، در نهایت این است که بتوانیم با هم و در کنار هم کار کنیم، اما برای رسیدن به چنین هدفی می‌بایست توجه به دیگران را سرلوحه تلاش خود قرار دهیم. جری ایکاف یکی از نویسندگان کتاب «مرز ارتباطات تجاری» در این‌باره می‌گوید: «باید دقت کنید که دیگران برای چه چیز ارزش قائلند.» به اعتقاد وی کلید دست یافتن به چنین چیزی در «صبور بودن» و «کنجکاو بودن» است.

● با دیگران تبادل نظر کنید  پی بردن به اینکه چه عاملی در افراد انگیزه ایجاد می‌کند نکته‌ای مهم است اما بلافاصله پس از آن باید بتوانید اعتماد ایجاد کنید. به اعتقاد «ایکاف» بهترین روش این است که با حالتی خستگی‌ناپذیر، ثابت قدم و قابل  پیش بینی گام بردارید یعنی نشان دهید آن قدر ارزشمند هستید که دیگران بخواهند با شما ارتباط برقرار کنند. اما برای آنکه از نظر دیگران شخصیتی خودشیفته (از خود راضی) به نظر نرسید بهتر آن است که قبل از انجام هر کاری دیگران را در ‌ایده‌های خوب خود سهیم کنید.  جان پالومبو رئیس شرکت بازاریابی DVC که برخی از مشتریانش کارکنان فیلم فوجی و تیغ ژیلت هستند در این باره می‌گوید: «هرگاه کسی را ملاقات می‌کنم، اگر نکته آموزشی مفیدی را به او نگویم، کارم را به درستی انجام نداده‌ام حالا چه او برای حرف من اهمیت قائل باشد چه نباشد، فرقی نمی‌کند.»

● از هر موقعیتی برای برقراری ارتباط استفاده کنید  شما می‌بایست پیوسته در این فکر باشید که چگونه و کجا می‌توانید روابطی را ایجاد و آنها را تقویت کنید. یعنی از هر فرصتی مثل نوشیدن چای، صرف ناهار و شام و یا هر نوع ارتباط و تماسی که در مسافرت‌ها دست می‌دهد استفاده کنید وگرنه مجبور خواهید بود راه دور و درازی را برای رسیدن به این هدف طی کنید.

● ویژگی‌های خود را بشناسید  حقیقتاً ایجاد روابطی خوب که منجر به تجارت موفقی شود، کار مشکلی نیست. این کار به یک تنظیم ذهنی نیاز دارد یعنی می‌بایست مترصد امکانات باشید و در عین حال به اعمال‌تان آگاه باشید. می‌توانید موانعی را که در مسیر گسترش روابط مورد نیازتان پیش می‌آید، از میان بردارید. «جیمز تام» نویسنده کتاب مشارکت بنیادی در این باره می‌گوید: به رفتارتان نگاه کنید و بازتاب آن را بسنجید. او می‌گوید: رفتارهای دفاعی که ممکن است مانع پیشرفت شما باشند را شناسایی کنید مثلاً احتمال دارد وقتی که وحشت زده و ترسان می‌شویم دیگری را غرق در اطلاعات کنیم یا در سکوت فرو رویم که این می‌تواند یک اخطار اولیه باشد. وقتی چنین رفتاری را در خود تشخیص دادید، خواهید توانست اقداماتی را به عمل آورید، آنگاه یا لازم است که آهسته‌تر پیش روید یا می‌بایست برای خنثی کردن آن رفتار هر کاری از دست‌تان برمی‌آید بکنید. با افراد مستقیماً ارتباط برقرار کنید یا مسوولیت برقراری ارتباط را برعهده دیگران نگذارید یا از واسطه کردن دیگران پرهیز کنید. برای ارتباط برقرار کردن با دیگران تلاش کنید، گهگاهی یک تلفن یا ‌ایمیل می‌تواند آنها را برای مدتی طولانی با شما مرتبط سازد. هر چند چنین ارتباطی خیلی قوی و پررنگ نیست اما مفید است، خب به هر حال هرکسی مشغله‌ای دارد و نیازی به رفتار دراماتیک نیست.

● ارتباط مستقیم برقرار کنید  هیچگاه فکر نکنید که برقراری ارتباط از طریق شبکه می‌تواند مانند ارتباط رودررو موثر باشد. به گفته ویتمن متاسفانه ارتباطات شبکه‌ای برای خیلی‌ها هدف شده است.  او می‌گوید: «ارتباط‌گران شبکه‌ای بیکارانی هستند که قبلاً بیکار نبوده‌اند، همه شبکه را به هم توصیه می‌کنند ولی آنها در شبکه چه می‌کنند؟ آنها مرتباً افرادی که هیچ وقت با آنها صحبت نکرده‌اند را فرا می‌خوانند و همه حرف‌شان یا «من» است یا «به کمکت احتیاج دارم»، ولی چنین کاری ایجاد ارتباط نیست بلکه نوعی چاپلوسی و تن‌آسایی است.

● هیچگاه مایوس نشوید  حفظ رابطه در تجارت مثل حفظ رابطه در مدرسه نیست. یعنی در تجارت ممکن است با وجود آنکه طی سال‌ها دلیلی برای صحبت با کسی نداشته‌اید، بتوانید ارتباطی را دوباره آغاز کنید. حتی یک تلفن و یا ‌ایمیل می‌تواند روابط تیره و تار شده را دگرگون سازد.

 

در اینجا برای شما چند راهکار در معامله را ذکر می کنیم. به این نکته ها خوب دقت کنید و آن ها را در مغزتان حک کنید.

1-  هیچگاه اولین پیشنهاد را شما ندهید بسیار ساده است، اینطور نیست؟ تا آنجا که می توانید، در هر موقعیتی هم که برای معامله قرار دارید، اولین پیشنهاد را شما ندهید. ببینید که طرف مقابلتان اهل کجاست و با این کار تا حدودی می توانید بفهمید که مایل است چقدر جنس را معامله کند. اگر طرف شما با یک پیشنهاد بزرگ جلو آمد، نشان می دهد که ممکن است معامله انجام نشود و آنها راهشان را بکشند و بروند چون سنگ بزرگ همیشه نشانه نزدن است. با رعایت این نکته می توانید از قصد و نیت طرفتان باخبر شوید.

2-  همیشه دو خریدار را در کنار هم قرار دهید کاری که به شما خیلی قدرت عمل می دهد این است که همیشه برای یک جنس مشخص دو خریدار را کنار هم قرار دهید. چه در کار باشد و چه در زندگی یا عشق، اینکه دو نفر خواستار شما باشند همیشه باعث افزایش قدرت شما می شود.

3-  همیشه قیمت بالاتری بدهید همیشه قیمتی بالاتر از قیمت واقعی خودتان اعلام کنید، اما نه اینقدر بالا که کسی حتی برای نگاه کردن هم جلو نیاید چون با اینکار فقط یک طمعکار جلوه خواهید کرد.

4-  هیچوقت خود را مشتاق نشان ندهید هر چقدر هم که به نظرتان معامله عالی باشد و کلی با آن سود کرده باشید و بسیار خوشحال باشید، هیچوقت چهره خود را شاد و مشتاق به طرف مقابل نشان ندهید. چون با اینکار درونتان را به آنها نشان خواهید داد و این اصلاً خوب نیست. همیشه خونسرد و آرام باشید.

5-  همیشه برای ترک معامله آماده باشید اصلاً مهم نیست که چقدر دوست دارید آن معامله انجام شود، باید همیشه خود را برای سر نگرفتن معامله هم آماده نشان دهید. ممکن است این سخت ترین کار در طی یک معامله باشد، اما گاهی بسیار به نفع شما خواهد بود. اگر می بینید که معامله ای درست نیست و ممکن است سرتان کلاه گذاشته شود، می توانید سریعاً کناره گیری کنید.

6.  فکر کنید که طرف معامله به شما نیاز دارد یکی از سخت ترین قسمت های معامله این است که شما فکر کنید طرف شدیداً به شما نیاز دارد. اگر اینطور فکر نکنید، اعتمد به نفستان پایین خواهد آمد. همیشه در ذهنتان مجسم کنید که طرف معامله عمیقاً خواستار کالای شماست.

7-  یاد بگیرید که ساکت بمانید  گاهی اوقات وقتی پیشنهادی به شما ارائه می شود، خیلی مهم است که جوابی نداده و چیزی نگویید. برای 30 دقیقه، 90 دقیقه، یک ساعت، برای هر چقدر که شده دهانتان را باز نکنید. سکوتی ناراحت کننده ایجاد کنید و طرف مقابل برای شکستن این سکوت جزئیات بیشتری بیان خواهد کرد. شما ساکت بمانید، کناره گیری نکنید اما فقط به آنچه که طرف مقابل بازگو می کند گوش فرا دهید.

8-  در مورد همه چیز تحقیق کنید.  چه با دانستن در مورد گذشته طرف معامله تان باشد، چه اتفاقاتی که در مغازه می افتد یا تحقیق در مورد کالای مورد نظر باشد، همیشه بدانید که در چه مورد می خواهید صحبت کنید.

9-  هیچوقت در وسط کار معامله را بر هم نزنید  در معاملات همیشه تخفیف و امتیاز دهی صورت می گیرد. مهم نیست که از چقدر می گذرید تا معامله را تمام کنید، اما مهم این است که معامله نباید بر هم بخورد. هر چند که ممکن است آخر کار اصلاً رضایت زیادی از آن معامله نداشته باشید.

10-  همیشه مودب باشید مهم نیست که طرف مقلبلتان با شما بد حرف می زند یا کالایتان را تحقیر می کند، شما هیچگاه خونسردیتان را از دست ندهید و به طرف مقابل فحش و بد و بیراه نکشید. با بدرفتاری چیزی جز شرمندگی نصیبتان نخواهد شد.

 

 

کار را به نماینده تان بسپارید!
ممکن است هر چند بار هم که این مقاله را بخوانید باز احساس کنید که هنوز در معامله استاد نشده اید. بنابراین در اینجا به آخرین توصیه اشاره می کنم که از تمام این نکات با ارزش تر است: اگر شک دارید، یا حوصله این کارها را ندارید، نماینده ای برای خود پیدا کنید که این کارهایتان را انجام دهد. این نماینده هر کسی می تواند باشد، یک وکیل حقوقی یا یکی از همکاران باتجربه، ولی به هر حال مسئله مهم این است که اگر حوصله ندارید به هیچ وجه این کار را خودتان انجام ندهید.

 

 

 

نظرات شما عزیزان: